经过这么多年的发展，照明行业日趋成熟，虽然厂家的市场运作模式各不相同，但大致可分为两种，比如欧普，厂家设立大库，推行小区域代理。而雷士则是大代理，下设分销商。两种模式各有利弊，无所谓好坏，关键是执行过程中的细节。
皇帝女儿不愁嫁，但对大多数厂家来说，千辛万苦找到个有实力的经销商，但产品线往往不能满足经销商的整体需求，只能做局部展示。为了占有更大的市场份额，企业不得不采取多点发货的做法。这种一女多嫁的形式，在带来短期利益的同时，也有很大弊端。但要求企业与经销商实行一夫一妻制，对市场的长期稳定发展虽然好处多多，但在目前的形势下，可操作性不强。
而作为经销商，都想掌握一个好牌子，省心省力利润稳定且前景广阔，但成熟品牌多已名花有主，如何找到一支增值股，与它一起成长，成为了当务之急。满天飞的概念，令人眼花缭乱的营销名词，参差不齐的质量，多的是急功近利，整整齐齐的计划书，能落到实处的少之又少，挑战着经销商的眼光与判断力。一朝被蛇咬，十年怕井绳，一部分经销商为了不再受制于人，干脆办起了自己的工厂。
今日照明产业，已到了突破的关键时刻，这样那样的问题，是发展过程中必须的经历。困难是上帝包装好的礼物，阵痛过后，是更加成熟稳定的经营环境。大变革的前夜，机遇与陷阱并存。21世纪，合作，共赢是主旋律。厂家与经销商既是博弈者，又血脉相连。这个世界上不缺好产品，缺的是通路。品牌重要，经销商也不容小觑，只有两者强强联合，双剑合璧，才能在日趋激烈的竞争中脱颖而出。 |
